"무조건 나를 떠올리게 만듭니다"…7년 연속 '기아차 판매왕' 정송주 부장
[정수남기자] "고객이 나를 기억하게 만드는 게 아니라 나를 무조건 떠올리게 만듭니다."
17일 기아자동차 서울 중랑구 망우지점에서 만난 정송주(42) 부장은 이 같이 말문을 열었다.
정 부장은 우리나라가 자동차 생산 세계 5위를 탈환한 지난 2005년 기아차 판매왕에 오른 이후 우리나라가 7년 연속 글로벌 생산 5위를 기록한 작년까지 7년을 내리 기아차 판매왕 자리를 지켰다.
작년 그는 하루에 한대꼴로 차를 판매, 모두 365대의 판매 실적을 올렸다. 정 부장이 13년 간 판매한 차량은 모두 2천827대로 연평균 217.5대.
하지만 정 부장이 처음부터 영업분야에서 일한 것은 아니다. 그는 1994년 현대차 아산공장에 생산직으로 입사했다. 이후 1998년 현대차와 기아차가 통합되는 과정에서 근무부서를 영업부문으로 옮겼다.
1970년 전남 강진에서 태어나, 쭉 그곳에서 생활한 정 부장이 처음 영업생활을 시작한 곳은 현재 근무하고 있는 망우지점. 그가 처음부터 빼어난 실적을 올렸던 건 아니다.
그는 영엉사원으로 시작한 첫해인 1999년 6개월 동안 모두 34대 판매실적을 기록했다. 무연고의 서울에서 올린 실적 치고는 썩 나쁘지 않았다고 동료들은 평가했다. 정 부장은 이듬해 2000년에는 99대, 2001년에는 122대, 2001년에는 105대로 주춤했으나 2003년 138대로 전국 판매왕 6위에 올랐다.
정 부장은 2003년 전국 순위에 오르면서 이름을 '정주영'으로 바꾸고 판매실적에 속도를 내기 시작해 2004년에는 168대로 전국 판매왕 5위에 오르더니, 2005년에는 235대로 결국 기아차 판매왕에 등극하는 영예를 차지했다.
이후 그는 2006년(264대)과 2007년(246대)에도 여전히 전국 판매 1위를 고수했으며, 2008년(317대)과 2009년(311대)에는 '꿈의 300대 판매'를 돌파했다.
정 부장은 다시 2010년에는 기아차 사상 최대인 421대를 팔았으며, 작년에도 판매왕에 오르면서 역시 기아차 사상 처음으로 7년 연속 판매 1위라는 대기록을 세웠다.
다음은 정 부장과 일문일답.
-놀랍다고 할 수밖에 없는 기록이다. 비결이라도 있나.
"비법은 없다. 다만, 평소 정직한 영업과 강한 실천력을 통해 꾸준히 노력한 결과라고 본다."
-평소 고객 관리는 어떻게 하나.
"최근 오프라인 고객관리와 광고는 사양길에 접어 들었다. 마찬기자로 온라인 홍보도 치열한 경쟁으로 한계에 다달았다. 하지만 자동차 영업 13년 동안 DM(판촉물) 발송을 꾸준히 했다. 아직도 영업의 기본을 DM 발송에 두고 있다.
-13년간 실적을 보면 약간의 기복이 있다. 작년 판매량과 전년 판매량도 56대 정도 차이가 있는데.
"기아차가 나빠서 그렇거나, 경기 상황이 좋지 않아서, 영업을 게을리 해서가 아니다. 본사 영업 정책이 모든 영업사원들이 고른 판매 실적을 올릴 수 있도록 바뀐데 따른 것이다. 그 동안 여러번 영업 방침이 달라졌지만, 나에게 이롭게 변한 적도 있고, 또 불리하게 변한 적도 있다."
-불만은 없나.
"모두가 윈윈하는 일이고, 동료에게 이로운 일인데, 그런 감정은 가져보지 않았다."
-처음 영업을 시작한 게 무연고인 서울이다. 서울을 택한 이유는.
"처음 생산직 입사 당시 5년 정도 근무할 계획이었다. 왜냐하면 조직원의 미래는 이미 정해져 있지 않나? 조직원은 모두 정년을 맞는다. 그래서 사회·경제적 돌파구를 찾은 게 영업이다. 또 모든 영업의 시발이 지인을 통해서 이뤄지지만 처음부터 '무연고'와 '신뢰'를 원칙으로 정했기에 이 곳에서 시작했다.
-수입을 말해 줄 수 있나.
"지난 2010년 421대를 팔았을 당시 3억에서 1천만원이 모자랐다."
-작년 판매왕 부상으로 받은 K7은 어떻게 했나.
"부상으로 받은 게 판매 가격이 3천430만원(부가세 포함)인 K7 3.0이다. 어르신들의 이·미용 봉사를 펼치고 있는 다문화 가정에 기중했다. 현재 기증받은 분이 봉사활동을 위해 승합차인 카니발을 희망해 본사와 협의하고 있는 것으로 안다.
-기증 받는 사람이 중랑구에 거주하나.
"아니다. 다른 지역에 거주한다. 봉사 차량을 기아차에서 기증했다고 하면 회사 이미지 제고와 함께 그 지역 영업사원에게 이롭지 않겠나 싶어, 중랑구 지역을 일부러 피했다."
-작년 판매 실적 가운데 가장 많이 판 차량과 올 상반기 나올 KH(프로젝트명, K9)에 대해 말해 달라.
"단연 K5가 가장 많다. 또 고유가에 따른 모닝과 스포티지R, 쏘렌토R 등 국내 평균 판매 순위와 비슷한 분포를 보였다. 작년 5월에 'KH'를 실제로 보았다. 종전에는 신차가 나오면 기대반, 우려반이었다. 반면, 'KH'를 본 순간 우려되는 부분이 전혀 없었다. 아마 'KH'는 수입차 수요를 대거 흡수할 수 있을 것이고, 'KH'로 인해 기아차 위상이 한층 높아질 것으로 예상된다."
-주 고객층은.
"본인에게 성장은 생리학적 성장, 사회학적 성장, 그리고 영업적 성장이 있다. 영업적 성장은 내가 성장하는 만큼 고객 수준도 상승한다고 본다. 최근 주 고객층은 사회적으로 여유가 있는 중상위권이 많다."
-지난 2003년 전국 판매왕 6위에 오르면서 이름을 정주영으로 바꿨는데.
"전략적으로 바꿨다. 처음 이름을 바꾸기 위해 '정몽주' 등 정씨 성을 가진 역사적 인물과 인지도가 높은 연예인 이름 등을 놓고 고민했다. 그런데 이들 이름은 부정적 이미지와 긍정적 이미지가 공존한다. 이에 따라 자동차 산업에는 물론, 한국 경제에 큰 족적을 남긴 고(故) 정주영 현대그룹 명예회장의 이름을 차용하게 됐다.
-판매왕에 오를 정도면 취미생활 할 시간도 없을 텐데.
"매일 골프를 한다. 하루 일과가 끝나면 늦은 시간이라도 골프 연습장에서 한시간 정도 연습을 한다."
-슬하에 자녀는. 직장일로 바쁠텐데 가족과 지내는 시간은 많나.
"셋이다. 슬하에 2녀1남을 뒀다. 평일에는 아이들과 보내는 시간이 많지 않다. 다만, 주말에 아이들과 시간을 많이 가지려고 노력하고, 골프 약속이 있으면 항상 가족과 함께 간다."
-앞으로 계획은.
"내 일을 갖고 싶다. 제주도에서 한마리의 적토마만 타고 서울로 올라오는 경우와 100마리의 말을 바꿔 타고 오는 경우, 후자가 더 빨리 서울에 도착할 것이다. 현재 하고 있는 일은 내가 아니어도 누구나 다 할 수 있는 일이다. 전문성을 띤, 나 아니면 안되는 일을 찾아 항상 준비하고 말을 갈아 탈 준비를 하고 있다.
정 부장은 올 들어 현재까지 차량 이용과 판매 비수기임에도 불구하고 30대 이상을 판매, 올해에도 판매왕 도전장을 내밀었다
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지난 7일, 기아자동차 망우지점에서 만난 정송주 부장의 첫인상은 약간 날카로운 이미지여서 호감이 가진 않았지만, 인터뷰를 하기 위해 기다리는 동안 미리 와 있던 고객들에게 대하는 친절한 모습을 보니 호감이 가기 시작했고, 어떻게 판매왕이 됐는지 알 수 있었다. 7년 연속 판매 1위를 한 정송주 부장이 말하는 판매 비법은 무엇인지 정리했다.
▷자동차 딜러를 직업으로 선택한 이유
기아차는 1994년 화성에 있는 생산 공장에 생산직으로 먼저 입사했다. 생산직으로 일하면서도 평생 이 일을 할 생각은 없었다. 왜냐하면, 제 꿈은 사업을 하는 것인데 얼마 안 되는 월급쟁이 돈으로는 할 수 없기 때문이다. 하지만 몇 년 뒤 갑자기 IMF로 기아차가 어려워져 구조 조정을 실시했다. 이 과정에서 영업 사원을 지원받았다. 이유는 영업에서는 차를 판매 못 하면 자연스레 그만두고 나갈 것이라고 회사에서 생각하여 영업 사원을 지원받았다. 어쩔 수 없이 많은 분들이 지원했고 나도 나갈 생각으로 지원해 영업을 시작하게 됐다. 전직한 것은 득이 됐다. 만약에 여길 그만두고 나가서 다른 일을 하게 되면 돈을 주고 학원도 다녀야 하고 밑에서 처음부터 다시 배워야 하는데 영업쪽으로 오니 그대로 월급도 나오고, 사람 만나는 것에 대해서 회사에서 계속 교육을 해줘 돈 안 들이고 배울 수 있었다. 언젠가는 내 일을 해야 한다는 생각이 있었기 때문에 이런 것들을 배우는 게 고생이라 생각하지 않고 돈을 받고 배운다는 생각으로 했다. 그래서 열심히 하다 보니 1999년 처음 시작해서 현재까지 2825대를 판매했으며, 작년까지 판매왕을 7년 연속 1위를 기록하게 된 것이다.
▷요즘은 어떤 자동차가 고객들한테 인기가 있나
자동차 시장은 사회 전반에서 자금이 얼마만큼 회전을 하느냐에 따라서 패턴이 조금씩 바뀐다. 작년 초반은 유동성이 좋아서 2000cc, 1600cc 승용차들이 잘 팔렸다. 그러다 갑자기 작년 여름부터 세계 경제가 안 좋아지면서 연말 이후부터 현재까지는 레이 출시와 함께 경차가 잘 팔리고 있다. 또 자동차 시장은 사회 전반의 흐름과 유행에 민감하다. 오토 캠핑이 유행이면 SUV가 공연 문화가 인기가 있으면 승용차가 잘 팔린다. 하지만 경차는 이런 흐름과 유행에 상관없이 꾸준히 팔려나간다.
▷자동차 판매왕의 비법은
영업사원은 한결같은 모습을 보여주는 것도 중요하지만, 성실, 정직, 그리고 생각한 일은 바로 실천하는 것도 중요하다. 성실은 주어진 근무 시간만큼은 버리는 시간 없이 쉴 틈 없이 일해야 한다는 것이다. 정직은 말 그대로다. 고객이 내 말을 믿고 차를 구입했는데 다른 사람과 얘기했을 때 더 좋은 조건과 다른 얘기나 나오면 실망감이 크기 때문에 영업사원은 본인의 이익만을 위해 얘기하지 말고 고객들한테 차를 구입한 이후 고객에게 불리할 수 있는 부분이 있으면 그것까지도 솔직하게 얘기해줘서 나중에 그것을 다른 사람이 얘기하더라도 언급을 했었기 때문에 실망하지 않게 해야 한다. 또 내 고객이라면 누구는 잘 해주고 누구는 덜 해주지 말고 어떤 기준을 딱 정해놓고 그 기준 속에서 똑같은 대우를 해줘야 끝까지 끌고 갈 수 있다. 만약에 두 고객에게 잘해줬지만, 한 사람이 조금 덜 잘해줬다고 생각이 들면 더 잘해준 고객까지도 실망한다. 왜냐하면, 나중에 다시 구입하게 되면 자신에게도 덜 해줄 수 있다고 생각하기 때문이다. 생각한 일은 바로 실천해야 한다. 예를 들어 차 판매가 잘 안 돼서 전단지 좀 뿌리고 가야겠다고 생각했는데 갑자기 날씨가 추워져 나가기가 싫어서 내일부터 해야겠다고 한다. 하지만 이런 분들은 내일이 되어도 똑같이 안 돌렸을 것이고, 그날 전단지라도 돌렸다면 차를 구입하진 않아도 고객 한 분이라도 연락이 왔을 것이다. 그렇기 때문에 새로운 아이디어나 본인이 오늘 해야겠다고 결심하면 바로 실천에 옮기는 것이 제 영업의 비법이다.
▷딜러 후배들에게 조언을 해준다면
처음 시작할 때는 능력이 있건 없건 중요하지 않다. 오히려 능력이 많은 사람들이 빨리 자만해버려 포기하기 쉽다. 그렇기 때문에 능력보다는 자기가 하는 일에 대해서 단기적인 1~2년 안에 목표보다는 장기적인 10~20년 동안의 목표를 세워서 지치지 않고 꾸준히 노력한다면 성공할 수 있을 것 같다
