현대차 영업사원 탑텐

수당 많이 준다고 에쿠스만 팔려고 하면 망합니다
중앙일보 원문 기사전송 2012-07-26 00:44 최종수정 2012-07-26 09:01

3년 연속 자동차 판매 톱 10 … 영업왕의 불황 극복 비결
차동환 현대차 역삼지점 부장
트럭이든 경차든 고객맞춤 판매

불황이라는데도 6월 한 달간 자동차 24대를 팔았다. 경기가 그다지 나쁘지 않았던 1년 전보다 오히려 4대(20%)를 더 팔았다. 회사 전체 6000명 영업사원 가운데 10위 안에 드는 성적이다. 현대자동차 차동환(43·사진) 서울 역삼점 영업부장 얘기다.

　차 부장은 2009년부터 지난해까지 매년 200대를 넘게 팔아 현대차 영업사원 중 판매실적 기준 상위 10등 이내에 3년 연속 들었다. 그는 특히 기복 없는 판매실적을 내는 걸로 회사 안에서 이름이 났다.

　 25일 만난 그는 꾸준한 영업성적의 비결로 ‘편식하지 말 것’ ‘꾸준히 움직일 것’ 그리고 ‘지나친 마케팅을 삼갈 것’을 들었다.

　편식하지 말라는 것은 일부 상품만 내세우지 말고 골고루 팔라는 얘기다. 부촌으로 알려진 역삼점에 있지만 에쿠스나 그랜저 같은 고가 차량뿐 아니라 액센트처럼 상대적으로 저가의 차량을 파는 데도 주력한다. “바퀴가 네 개 달렸다면 5t 트럭도 판다”고 할 정도다. 차 부장은 “폭넓은 고객층을 확보해야 경기가 좋을 땐 대형차 구매고객이, 불경기에는 경차와 준중형차·영업용 차량 고객이 매출을 올려준다”고 설명했다.

　손님이 왔을 때 비싼 차만 권하지 않는 것도 그의 노하우. ‘다소 영업마진이 줄더라도 주머니 사정이 빠듯한 고객에게 무리를 시키는 건 차를 파는 이에게도 결국 손해’란 생각에서다. 또 “불황일수록 ‘적당한 선에서’ 마케팅을 한다”고도 했다. 차 부장은 “고객의 결혼기념일이나 차량 정비 여부까지 세세히 챙기는 정성을 보이는 것도 중요하지만, 이게 지나치다 보면 결국 상술로밖에 여겨지지 않는다”며 “고객이 불편하지 않은 선에서 나를 알려야 한다”고 조언했다.

　그는 값을 대폭 깎아주지 않고, 회사 방침으로 정해진 것 이상의 사은품도 제공하지 않는다. 차 부장은 “할인을 많이 해주면 당장은 판매 대수를 늘릴 수 있겠지만 장기적으로는 제 실적을 깎아먹게 된다”고 했다. “엄청나게 깎아주더라”는 입소문이 나면 경기가 좋을 때도 제값을 받고 차를 팔 수 없다는 소리다.

　혜택 같은 당근을 많이 제시하지는 않지만 대신 차량 구입 이후 애프터서비스(AS)를 철저히 해주는 데 주력한다.

　차 부장은 또 “자동차를 파는 데도 음식을 파는 것 못지않은 정성과 솔직함이 필요하다”며 “맛과 청결함이 검증된 식당에만 손님이 몰리는 것처럼 믿을 수 있는 영업맨에게만 고객이 몰린다”고 말했다.